Quel est un bon burn multiple ? Repères pour les fondateurs SaaS

La croissance s'achète facilement si vous êtes prêt à brûler assez de cash. Le burn multiple vous indique, à vous comme à vos investisseurs, ce que coûte chaque dollar de croissance. Mais qu'est-ce qu'un bon burn multiple ?

La formule

Burn multiple = burn net ÷ ARR net nouveau (sur la même période)

Si vous avez brûlé 600K $ le trimestre dernier et ajouté 300K $ d'ARR net nouveau, votre burn multiple est de 2.0x : vous avez dépensé 2 $ pour ajouter 1 $ de revenu récurrent.

David Sacks, de Craft Ventures, a introduit cet indicateur en 2020 (David Sacks, "The Burn Multiple" (Craft Ventures, 2020)). L'ARR net nouveau correspond au revenu nouveau et d'expansion, moins le revenu perdu par churn et contraction : l'indicateur sanctionne donc une rétention qui fuit autant que des dépenses excessives.

Qu'est-ce qu'un bon burn multiple ?

L'échelle de Sacks, toujours celle qu'utilisent la plupart des investisseurs :

Les jeunes entreprises affichent des niveaux plus élevés. Sous 1M $ d'ARR, un seul recrutement peut doubler votre burn alors que le chiffre d'affaires reste modeste : un burn multiple de 3x en phase d'amorçage est donc courant. Les investisseurs s'attendent à le voir baisser à mesure que vous grandissez. Un multiple qui augmente en même temps que l'ARR, voilà le signal d'alerte.

Mesurez-le sur un trimestre, pas sur un mois

L'ARR net nouveau mensuel fait des bonds : un gros contrat ou un client perdu suffit à le faire basculer. Calculez le burn multiple sur un trimestre, ou sur trois mois glissants, pour qu'un seul mois ne vous induise pas en erreur.

Si l'ARR net nouveau est nul ou négatif

Le ratio ne fonctionne plus : diviser par zéro ou par un nombre négatif n'a aucun sens. Si vous brûlez du cash et que l'ARR a reculé, dites-le clairement. C'est la vraie histoire, et les investisseurs la repéreront de toute façon.

Comment le faire baisser

1. Commencez par la rétention. Le revenu perdu par churn se retranche directement de l'ARR net nouveau. L'enrayer coûte généralement moins cher que le remplacer.
2. Surveillez le payback du CAC. S'il vous faut plus de deux ans pour récupérer ce que vous dépensez pour gagner un client, ce sont les ventes et le marketing qui tirent votre burn. Le payback médian du CAC dans le Benchmarkit 2025 B2B SaaS Performance Metrics était de 18 mois.
3. Augmentez vos prix. Une hausse de prix ajoute de l'ARR sans alourdir le burn.
4. Recrutez au rythme du chiffre d'affaires. Planifiez les embauches sur l'ARR prévisionnel, pas sur l'espoir.

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